Parlons stratégie marketing
Vous êtes une nouvelle association à but non lucratif et vous vous demandez comment vous allez trouver de l'argent pour soutenir votre cause, n'est-ce pas ? Vous avez entendu parler du battage médiatique autour des subventions et de l'argent fédéral gratuit mis à la disposition de toute personne désireuse de donner un coup de main à la société, mais avez-vous fait une enquête sérieuse sur les processus qui permettent de soutenir une association à but non lucratif sur le long terme ?
Commençons par quelques éléments de désinformation courants :
Les subventions sont durables.
C'est loin d'être vrai. Les subventions sont comme une béquille. L'idée de mettre de côté une grosse somme d'argent est d'aider une organisation à mettre en place un projet ou à maintenir en place un projet ayant un impact en période difficile. Les subventions ne sont pas destinées à soutenir pleinement une organisation.
Les subventions sont disponibles pour tout le monde.
La plupart des subventions sont disponibles pour les entités gouvernementales et les organisations à but non lucratif. Si vous êtes un particulier ou une entreprise à but lucratif, il y a de fortes chances que votre recherche de subventions soit éreintante. Sans compter que vous dépenserez probablement plus de ressources pour demander l'argent que pour le recevoir si vous obtenez un financement. Par conséquent, la recherche de subventions est une approche marketing largement inefficace pour presque toutes les organisations à but non lucratif.
Les subventions sont disponibles pour tout.
Les subventions sont destinées à des causes spécifiques qui font avancer une mission sociale. L'argent fédéral pour des causes très spécifiques et l'argent des fondations sont mis de côté pour faire avancer un objectif spécifique défini par cette fondation. Bien qu'il soit vrai qu'une fondation puisse soutenir des entreprises appartenant à des minorités, la concurrence est féroce. Il y a des milliers de personnes comme vous qui cherchent à obtenir ce même argent.
Alors, cela signifie-t-il que vous devez abandonner ? Absolument pas.
Mais vous devriez concevoir un plan stratégique basé sur ces informations. À l'aide d'une analyse des coûts de transaction (TCA), examinons certaines des formes de marketing les plus rentables pour TOUTE organisation à but non lucratif, puis nous verrons comment tout cela est lié à votre recherche globale de financement. Il existe 6 grands types de marketing pour les organisations à vocation sociale :
Le publipostage
La plupart d'entre nous associent le publipostage à ces petits prospectus que l'on glisse entre les journaux ou les cartes postales en offrant 50 % à la prochaine vente du grand magasin. Le publipostage s'est avéré précieux pour attirer l'attention des donateurs potentiels et pour assurer le suivi des personnes qui ont déjà fait un don à une cause. Le publipostage est relativement peu coûteux, mais ne suscite pas un grand intérêt.
Marketing par réponse directe
Le marketing de réponse directe constitue une variété de techniques, mais il est communément associé à des pratiques telles que les publicités à la télévision, dans les magazines et à la radio, où les consommateurs sont encouragés à participer à un appel direct à l'action. Le marketing de réponse directe est coûteux et relativement inefficace pour atteindre les publics cibles.
Marketing par catalogue
Le marketing par catalogue est généralement une approche utilisée par les entreprises qui vendent des produits ou des services emballés, mais peut être utilisé par les organisations à but non lucratif qui vendent des vêtements liés à une cause. Bien que le marketing par catalogue ait un faible taux de retour, on a constaté qu'il augmentait parmi les autres techniques de marketing.
Marketing par téléphone
Nous connaissons tous les télévendeurs - c'est surtout la raison pour laquelle le marketing téléphonique a mauvaise réputation, mais il peut être un moyen très productif de vente personnelle s'il est fait correctement et légalement. L'un des principaux problèmes du marketing téléphonique est la formation nécessaire pour s'assurer que tous les appels téléphoniques répondent aux exigences réglementaires et que les vendeurs eux-mêmes représentent bien votre organisation.
Vente personnelle
La vente personnelle est exactement ce que l'on croit, c'est-à-dire toute rencontre en face à face qui peut se transformer en un investissement dans votre cause. La vente en face-à-face a un taux de rendement élevé, mais elle nécessite plus de ressources que toute autre tactique de marketing, car elle exige des recherches, une planification, une coordination et souvent de multiples réunions entre les cadres.
Marketing en ligne
Il ne fait aucun doute qu'Internet a changé le marché et c'est aussi l'une des méthodes de marketing les plus rentables. Le problème est qu'historiquement, les tendances en ligne ont pris du retard et qu'il ne faut pas investir dans des processus de marketing en ligne, encore moins dans un plan de marketing en ligne. Pour qu'une entreprise sociale réussisse au XXIe siècle, il est presque impossible d'éviter d'investir dans un site web et dans les médias sociaux.
Dans une étude récente publiée par Direct Marketing : An International Journal, TCA a été utilisé pour mesurer l'efficacité de ces approches en fonction du niveau de contrôle des ressources de marketing direct (DM) par rapport au coût de mise en œuvre de chaque approche. Sans surprise, les formes de marketing les plus productives étaient la vente personnelle, le téléphone, le courrier direct et l'Internet, tandis que les formes les moins rentables étaient la réponse directe et le catalogue. Toutefois, les résultats présentés dans cette étude sont cohérents dans la mesure où ils soutiennent l'utilisation de multiples formes de marketing comme étant l'approche la plus efficace.
Quel est le rapport entre le marketing et la collecte de fonds ?
La plupart des organisations à but non lucratif sont de petite taille, et nombre d'entre elles soutiennent leurs projets grâce aux dons du public plutôt qu'à des subventions. Cela signifie que le marketing (ou la collecte de fonds) est l'une des mesures les plus importantes auxquelles toute organisation devrait accorder une attention particulière lorsqu'elle planifie la manière dont elle maintient ses activités, rémunère ses employés et renforce ses capacités. Ainsi, si nous retirons les subventions de la table, nous pouvons d'abord envisager d'autres formes d'activités génératrices de revenus, notamment
1. Engagements individuels
2. Dons des entreprises
3. Parrainages
4. Événements de collecte de fonds
5. Produits/services
6. Dons importants
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