Décomposition des ventes et du marketing
Mise en place d'un enregistrement correct
Beaucoup de gens dans le monde des affaires, surtout ceux qui dépendent des ventes et du marketing pour réussir, n'ont pas vraiment une idée concrète de ce que sont exactement les ventes et le marketing. Oui, les deux sont liés, mais ils ne sont pas une seule et même chose. Les départements des ventes comptent sur le marketing ; les départements et les stratégies de marketing existent pour alimenter les ventes (remarquez que je n'ai pas dit " faire " des ventes). Vous ne feriez pas de marketing si vous n'aviez rien à vendre, et votre stratégie de vente serait beaucoup moins bien informée et réussie si ce n'était de vos efforts de marketing. Oui, beaucoup de vendeurs de la vieille école (ou de petits entrepreneurs dynamiques) sont tout à fait capables de faire des affaires par eux-mêmes et peuvent même avoir dans leur manche des tactiques de marketing qui ont fait leurs preuves - mais peu ont le temps, les compétences ou les ressources technologiques nécessaires pour exploiter efficacement le véritable potentiel de leur marché.
Une erreur courante commise par les entreprises plus anciennes et mieux établies est de présumer que les vendeurs sont compétents en marketing et que les spécialistes du marketing sont compétents en vente. Dans certains cas, cela peut être vrai, mais certainement pas dans tous les cas. Tout en essayant de conserver leur capital, beaucoup de ces entreprises tentent de combiner leurs services de vente et de marketing, en confiant essentiellement à leurs employés deux descriptions de poste, et c'est généralement une mauvaise décision. Ce n'est pas un hasard si les entreprises plus récentes, les géants de la technologie et les organisations qui emploient un grand nombre de personnes millénaires sont en train de le tuer avec leurs efforts de marketing.
Le démantèlement
Comme l'explique l'article décimal, certaines des responsabilités clés d'une équipe de vente comprennent :
Le suivi
Établissement de relations
Fermeture
Rétention
La marque d'un grand vendeur est la capacité de cultiver une relation personnelle. De nombreux consommateurs qui sont restés fidèles à la même marque, au même concessionnaire ou au même salon pendant des années diront qu'ils apprécient l'attention personnelle qu'ils y reçoivent. Ce n'est pas la responsabilité d'un employé du marketing de faire un suivi auprès du client actuel d'un vendeur une fois que la piste a été transmise, ni de convertir une piste en vente, de " conclure l'affaire " ou de s'assurer que le client reste un client pendant de nombreuses années. À moins d'avoir une relation exceptionnelle avec un vendeur compétent, la qualité du produit et une excellente expérience générale sont les principaux éléments qui favoriseront la fidélisation des clients.
Sur le plan du marketing, les efforts principaux sont :
Sensibilisation
Engagement
Conversion (de l'anonyme au connu)
Rétention
Le travail d'un vendeur n'est pas de faire connaître sa marque, son produit ou son service. Si l'on s'attend à ce qu'ils utilisent leur énergie pour faire des ventes en entretenant des pistes et des relations, alors comment peut-on s'attendre à ce qu'ils aient le temps de faire le travail de préparation qui leur permettra d'amener ces pistes à la table en premier lieu ?
Le service du marketing crée une sensibilisation, renforce l'engagement en créant de l'information qui invitera les membres de l'auditoire à agir, et cible et suit l'engagement en motivant les membres de l'auditoire à fournir leurs coordonnées ou à amorcer un essai ou une consultation gratuite (en les faisant passer d'un prospect à froid à un prospect ou à un acheteur potentiel connu). Il est important de noter ici que la fonction de rétention d'un service de marketing ne chevauche pas vraiment les efforts de rétention d'une équipe de vente.
Du côté des ventes, la rétention des clients se rapporte davantage aux efforts du vendeur pour utiliser la relation avec le client afin de vérifier continuellement avec lui, de tenter de l'engager dans d'autres discussions sur d'autres produits ou services qui pourraient l'intéresser et de chercher à le référer à ses amis et aux membres de sa famille. Sur le plan du marketing, cependant, la rétention consiste à maintenir un niveau plus élevé d'engagement constant (grâce à un marketing ciblé basé sur les préférences d'achat, les intérêts et les antécédents) afin que la relation avec le client ne se termine pas à l'achat initial. Les bulletins d'information que vous recevez par courriel après être devenu client quelque part ne sont pas le fruit du hasard - ils ont un but et sont souvent adaptés aux choses que vous avez vues ou pour lesquelles vous avez exprimé un intérêt. Une équipe de vente n'a tout simplement pas les connaissances, le temps ou souvent les ressources nécessaires pour exécuter ce type de campagnes stratégiques.
La coexistence parfaite de tout cela
La relation idéale de vente et de marketing est une relation symbiotique. Les spécialistes du marketing et les vendeurs travaillent ensemble pour déterminer les besoins des consommateurs et la façon de les satisfaire. Les ventes et le marketing devraient se motiver, s'inspirer et se nourrir mutuellement. Ils devraient collaborer et coexister. Dans la hiérarchie de la chaîne alimentaire de l'entreprise, les ventes et le marketing ne devraient pas être considérés comme des rivaux ou des égaux, mais comme des homologues. L'un ne peut vraiment pas exister sans l'autre, mais leurs ensembles de compétences ne sont pas les mêmes - surtout aujourd'hui, où les progrès de la technologie exigent que le spécialiste du marketing moderne possède un ensemble de compétences très spécifiques, perfectionnées et compétitives que la plupart des vendeurs n'ont tout simplement pas besoin d'avoir.
C'est pourquoi de nombreux spécialistes du marketing sont des individus introvertis, analytiques et réfléchis. Qu'il s'agisse de calculer des chiffres et d'analyser des données, de compiler des rapports sur les tendances et les taux de conversion, ou d'écrire des annonces géniales et de créer de magnifiques sites Web et du matériel connexe, ils doivent se concentrer intensément sur ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas, et ajuster leurs efforts créatifs en conséquence. Habituellement, un département marketing comprend des créatifs, des analystes et des personnes plus orientées vers les techniques (qui se plongent dans les chiffres et les algorithmes qui se cachent derrière les outils marketing avancés).
En revanche, de nombreux vendeurs sont extravertis - ils éclairent une pièce, ils ont d'excellentes " aptitudes en relations humaines ", peuvent facilement établir des relations avec les autres et ont la capacité de saisir les indices sociaux qui pourraient les aider à conclure une vente. Souvent, les vendeurs ont une vision plus large, préférant passer leurs journées avec des rendez-vous et des réunions - des activités qui permettent d'établir des relations - plutôt que de rester assis derrière un bureau à faire ce qu'un service de marketing fait le mieux. Pour cette raison, de nombreux vendeurs ont des assistants administratifs qui les aident à faire le suivi, à remplir les formulaires, à fixer les rendez-vous, à faire les appels téléphoniques, à faire les propositions et à gérer le calendrier. Ce type de rôle d'assistant fonctionnel est moins répandu dans le domaine du marketing.
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N'oubliez pas de lire l'article complet (et de nous faire savoir comment il se compare à notre billet) pour obtenir des renseignements supplémentaires sur la relation entre les équipes de vente et de marketing. Participez à la conversation : d'après votre expérience, quels ont été les éléments clés d'un partenariat réussi entre les ventes et le marketing ?
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