Les cinq piliers du succès marketing
Est-ce que les éléments suivants donnent une assez bonne idée de votre activité marketing actuelle ?
Vous avez un site Web mais vous n'en êtes pas vraiment satisfait. Vous allez à des événements de réseautage de temps en temps. Si quelqu'un vous demande de donner une conférence, vous êtes heureux de le faire. Vous publiez sur Facebook et/ou LinkedIn de façon semi-régulière. Lorsque vous trouvez le temps, vous envoyez un article à ceux qui figurent sur votre liste de courriels relativement petite. Vous organisez occasionnellement des réunions avec des collègues pour explorer les possibilités.
Maintenant, il n'y a rien de mal à ces activités de marketing. Et en général, elles permettent d'attirer de nouveaux clients.
Mais ce n'est pas l'approche qui fonctionne pour obtenir un flux régulier et prévisible de nouveaux clients.
S'il vous plaît, ne me mettez pas à l'écart en pensant : " Je ne peux vraiment pas faire plus que cela. Je suis déjà à bout de souffle. Si vous me donnez trop à faire, je vais être submergé."
Je suis d'accord. Ce n'est pas que vous devez faire plus de marketing, c'est que vous devez changer votre paradigme marketing de "Hasard" à "Focalisé".
Le marketing aléatoire c'est juste ça ; c'est partout. Vous en faites un peu ici et un peu là, de façon incohérente. Vous essayez de garder votre visage, votre nom et votre message devant vos clients potentiels, mais les résultats sont imprévisibles.
Le paradigme du marketing aléatoire n'est pas très efficace parce qu'il ne prend pas beaucoup d'élan. Vous ne faites pas assez d'une activité de marketing pour attirer l'attention de vos clients potentiels et les inciter à agir.
Le paradigme du marketing ciblé est très différent. Il est basé sur la communication répétée et très directe avec votre marché cible, avec une fin très précise à l'esprit. Il permet d'attirer l'attention de vos clients potentiels et, en fin de compte, de les inciter à passer à l'action.
Le Paradigme du marketing ciblé comporte cinq piliers
Comprenez et mettez en œuvre ces cinq piliers et je vous promets que vous constaterez un changement dans vos résultats de marketing.
Premier pilier : Des objectives ciblés
Un objectif aléatoire dit quelque chose comme : "J'aimerais attirer quelques clients de plus dans mon entreprise." Ce n'est pas très convaincant, n'est-ce pas ?
Un objectif ciblé est beaucoup plus spécifique. "Mon but est de décrocher 3 nouveaux clients dans le secteur des plastiques high-tech dans la région de Houston avec une taille moyenne de projet de 30 000 $ chacun d'ici la fin de l'année."
Plus le but est détaillé, approfondi et spécifique, mieux c'est. Vous avez vraiment bien réfléchi à ce que vous voulez réaliser et vous avez aussi confiance que vous pourriez le faire si vous atteigniez votre objectif. C'est tellement réel pour vous que vous pouvez le goûter.
Quel est l'objectif ciblé pour votre marketing ?
Deuxième pilier : Programme ou service ciblé
Les programmes ou services aléatoires sont des programmes généralisés de consultation, de coaching ou de formation. "J'offre du conseil et de la formation en gestion aux entreprises." C'est un peu vague, non ? Mais c'est ce que j'entends tout le temps.
Un programme ou un service ciblé est plus tangible. "J'offre des programmes d'accélération de la gestion pour les leaders émergents de l'industrie des plastiques de haute technologie."
Dans mon entreprise, j'ai toujours offert des programmes : Le Programme de Maîtrise en Marketing, le Groupe d'Action Marketing, et le Club Plus de Clients. Et chaque programme a des paramètres, des livrables et des objectifs très spécifiques. Cela rend les services intangibles plus faciles à commercialiser et à vendre.
Quel est le programme ou le service ciblé que vous offrez ?
Le troisième pilier : Marché cible ciblé
Dans l'exemple ci-dessus, la cible était " l'industrie des plastiques de haute technologie ". Mais il est plus courant d'entendre des choses comme : "Je travaille avec de grandes entreprises qui veulent augmenter leur productivité." C'est trop général et il est difficile pour les clients de savoir si vous les comprenez et si vous pouvez les aider.
Un marché cible ciblé est celui où vous savez exactement quel genre de personnes ou d'entreprises peuvent le plus bénéficier de votre expertise. Et ensuite, vous l'exprimez clairement.
L'an dernier, j'ai travaillé avec une entreprise de planification financière qui ciblait les familles de la classe moyenne de la région de Buffalo, dans l'État de New York. Devinez qui ils ont attiré dans leur cabinet ? Quand les gens lisent sur leur site web avec qui ils ont travaillé, ils disent "C'est nous !" et les appellent.
Qui est exactement votre marché cible?
Pilier quatre : Message ciblé et proposition de valeur
Un message aléatoire ou une proposition de valeur a tendance à être trop général et peut être difficile à cerner. Il évite de faire une promesse qui est significative pour le client potentiel.
Des messages tels que " Nous offrons le meilleur service de l'industrie " ou " Des idées intelligentes sur la gestion " n'ont aucun sens pour vos clients potentiels. La valeur n'est pas immédiatement évidente.
Un message ciblé ou une proposition de valeur met l'accent sur ce que vos clients obtiennent exactement et sur ce que cela signifie pour eux. J'admets que c'est le pilier du marketing qui est le plus difficile à cerner. En fin de compte, vous devez tester un certain nombre de choses différentes.
Pour le relancement du Club Plus de Clients, ma proposition de valeur actuelle est : " Tout ce dont les travailleurs indépendants ont besoin en un seul endroit pour attirer plus de clients ". Et maintenant, bien sûr, je me plie en quatre pour tenir cette promesse.
Et un message de marketing ou une proposition de valeur est bien plus qu'une simple morsure. Votre message doit imprégner tous les aspects de votre marketing, de votre site Web aux courriels que vous envoyez. Vos prospects doivent être constamment rappelés de la valeur que vous offrez.
Quel est votre message ciblé ou votre proposition de valeur ?
Cinquième pilier : Stratégie de marketing ciblé
Une stratégie de marketing aléatoire ressemble beaucoup à la collection d'activités de marketing que j'ai décrite au début de l'article. Vous êtes juste partout, en train de jeter quelque chose au mur, en espérant que ça va coller, sans aucun système ou plan organisé.
Une stratégie de marketing ciblée ressemble davantage à la mise en scène d'une production théâtrale. Vous avez le scénario, les acteurs, les répétitions et la soirée d'ouverture, tous exécutés selon un calendrier strict.
Deux exemples :
Pour mon programme de maîtrise en marketing, j'ai tenu une série de téléconférences d'introduction, j'ai invité les personnes intéressées à s'inscrire au programme, j'ai interviewé chaque candidat, puis j'ai converti 50 % en participants. Sur une période de six semaines, j'ai rempli mon entreprise pendant une année complète - quatre années de suite.
Une coach de carrière dans un de mes programmes a récemment rempli son cabinet en trois mois avec une campagne ciblée de courriels personnalisés conçus pour obtenir des rendez-vous avec ses clients idéaux. Elle a ensuite converti un grand pourcentage de ses clients en clients payants.
C'est la puissance d'une stratégie de marketing ciblée.
Vous devez identifier la bonne stratégie de marketing pour votre entreprise, mais ce qui est encore plus important, c'est la façon dont vous organisez et mettez en œuvre cette stratégie.
L'élaboration d'une stratégie ciblée est la plus complexe et la plus difficile des cinq piliers. Vous ne pouvez pas vous contenter de monter quelque chose au hasard et espérer obtenir l'équivalent d'une production shakespearienne professionnelle.
Quelle est votre stratégie de marketing ciblée ?
Si vous travaillez à bâtir un plan ciblé avec ces cinq piliers solides, votre marketing fonctionnera mieux et plus rapidement, attirant un plus grand nombre de vos clients idéaux, généralement à un rythme plus élevé.
Je vous recommande de travailler sur un pilier à la fois. Rédigez-les et peaufinez-les jusqu'à ce que vous vous sentiez en confiance et enthousiaste à leur sujet. Oui, vous devrez faire des recherches et des études pour vous assurer que votre plan est viable. Mais c'est certainement mieux que de faire tourner vos roues avec une stratégie aléatoire qui ne mène nulle part.
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