Élaboration d'une stratégie de marketing B2B réussie
Pour de nombreux spécialistes du marketing B2B, l'entonnoir de marketing traditionnel qui motive les prospects à s'identifier et à passer ensuite à un entonnoir de vente, est ancré dans nos esprits. Cependant, à l'ère du client, la phrase de Forrester Research pour un paysage marketing axé sur le client, l'entonnoir a évolué pour refléter une nouvelle attente du client qui exige que les ventes et le marketing travaillent en tandem.
En gardant cela à l'esprit, les spécialistes du marketing B2B doivent évaluer comment leur stratégie actuelle de marketing B2B est alignée sur la psychologie de leur parcours d'acheteur. En d'autres termes, les spécialistes du marketing B2B doivent savoir comment élaborer une stratégie de marketing basée sur la prédominance du client.
Nous avons donc décrit une série d'étapes à suivre pour élaborer une stratégie de marketing B2B centrée sur le client. Demandez-vous, ainsi qu'à votre équipe : " Avons-nous coché les cases suivantes lors de l'élaboration de notre stratégie de marketing B2B ?
IDENTIFIER LES PERSONNES CIBLES DANS VOTRE STRATÉGIE MARKETING B2B
Il est fondamental de faire l'exercice de développer des personnalités basées sur des études de marché et de clientèle pour comprendre non seulement qui est votre public mais aussi comment l'impliquer dans le parcours de l'acheteur. L'intégration de personnages marketing rend les sites Web de deux à cinq fois plus efficaces et plus faciles à utiliser par les utilisateurs ciblés. Cependant, seulement 44 % des spécialistes du marketing B2B utilisent des personnalités d'acheteurs. Donc, assurez-vous que votre stratégie de marketing B2B inclut des expériences basées sur les personnalités qui font avancer les acheteurs dans leur voyage avec votre marque.
PLANIFIEZ UN PARCOURS CLIENT BASÉ SUR LA PERSONNALITÉ POUR PILOTER VOTRE STRATÉGIE MARKETING B2B
La construction de vos personnages d'influence et de décision pour comprendre votre public cible n'est qu'une partie du processus de mise en place d'une base centrée sur le client pour votre stratégie. Il s'agit ensuite de cartographier les points de contact de votre parcours d'acheteur à travers toutes les étapes de l'acheteur. Afin de boucler la boucle entre la sensibilisation et le revenu, il est essentiel de connaître les points de contact qui sont des motivateurs et des détracteurs afin d'influencer tous les aspects de l'expérience client. Lors de l'élaboration de votre stratégie de marketing B2B, répondez à la question suivante : " Comment puis-je élaborer une stratégie avec le cadre qui s'aligne sur le parcours de votre client pour gagner en clarté et définir les priorités ?
DÉFINIR ET MESURER LES OBJECTIFS ET LES PARAMÈTRES DE LA STRATÉGIE MARKETING B2B
Pour un spécialiste du marketing B2B axé sur les données, il est peut-être plus simple de définir des indicateurs de réussite. En mettant davantage l'accent sur la personnalisation et l'expérience client (CX), il faut établir des objectifs et des paramètres de marketing B2B pour mesurer le succès des efforts de marketing qui soutiennent la progression d'un client dans le parcours de l'acheteur. Votre stratégie de marketing B2B doit décrire comment elle contribuera directement aux revenus avec un retour et alimentera une croissance élevée.
Un exemple d'étude de cas récent de l'un de nos clients de plateformes et de services technologiques est Viewpointe, un fournisseur de services gérés de cloud privé de premier plan. Viewpointe a dû relever le défi de continuer à faire participer ses clients au cours d'un cycle de vente de plus de six mois. Après avoir clairement défini ses objectifs de marketing B2B, elle a aligné son plan de marketing de contenu sur son parcours client basé sur la personnalité. En conséquence, Viewpointe a maintenu l'engagement de ses clients tout au long du parcours de l'acheteur et a conclu davantage de contrats. Viewpointe a notamment mesuré l'augmentation de l'engagement des clients par une augmentation de 52 % du contenu du site Web aligné sur la personnalité et de 164 % de l'engagement du contenu des blogues à partir des références de recherche organique.
VOTRE STRATÉGIE MARKETING B2B INTÈGRE DES INFORMATIONS EXPLOITABLES AUX VENTES
Pour revenir à notre illustration précédente de l'entonnoir du client, le transfert traditionnel du marketing aux ventes, sans boucle de rétroaction lorsqu'une piste est " retournée à la vente ", ce qui entraîne un mauvais alignement entre les équipes de marketing et de vente B2B. En fait, 25 % des spécialistes du marketing B2B n'ont aucune idée du taux de conversion de leurs clients. À l'ère du client, votre stratégie marketing doit indiquer comment abattre la barrière proverbiale et encourager plutôt la collaboration entre les équipes. Il est essentiel d'assurer cet alignement du marketing et des ventes pour créer une expérience client cohérente tout au long du parcours d'un acheteur. Le partage intentionnel des connaissances entre les équipes est une façon d'encourager une large acceptation de l'exécution d'une stratégie de marketing B2B réussie.
VOTRE PROCHAINE ÉTAPE
Avec seulement 45 % des spécialistes du marketing B2B convaincus d'avoir des niveaux de centralité client décents, voire élevés, le moment est venu d'élaborer votre nouvelle stratégie de marketing B2B qui vous permettra de vous élever au-dessus de vos concurrents.
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