Génération de revenus grâce au marketing basé sur les comptes

Génération de revenus grâce au marketing basé sur les comptes

Avant d'entrer dans le marketing axé sur les comptes (GAB), voyons comment le personnel de vente peut faire des affaires sans lui. Imaginez que vous voulez faire une vente pour votre entreprise. Vous pouvez faire des appels à froid ou des visites directes et espérer que la personne à qui vous parlez est un décideur de l'entreprise, ce qui peut s'avérer décevant s'il ne l'est pas. Ensuite, vous devrez demander un appel ou une rencontre avec son directeur, qui peut ou non être approuvé et si c'est approuvé, vous devrez attendre l'heure prévue qui peut changer à nouveau au dernier moment.

Le vendeur devra parcourir patiemment tout le processus jusqu'à l'appel final pour faire la clôture. Ceux qui ont travaillé dans le domaine de la vente savent à quel point tout le processus prend du temps et je parie que les vendeurs sont prêts à faire n'importe quoi pour obtenir des pistes solides qui peuvent faciliter leur travail. Et c'est la seule raison pour laquelle les spécialistes du marketing du monde entier adoptent les techniques des guichets automatiques bancaires pour simplifier leur travail.

Ventes facilitées grâce au marketing basé sur les comptes

Les GAB peuvent être considérés comme un mélange des fonctions de vente et de marketing d'une entreprise, ce qui constitue une approche stratégique du marketing B2B basée sur des objectifs pour des comptes cibles spécifiques. Dans le monde des affaires actuel, le marketing à comptes-clés est considéré comme un moyen plus stratégique de faire de l'outbound. Avec l'aide du guichet automatique, l'équipe de vente peut approcher directement les décideurs clés des entreprises ciblées sans passer par tout le processus d'appels à froid aléatoires, de réunions inutiles, etc. L'avantage clé est que le processus de vente qui prend plusieurs mois pour la clôture peut être accompli dans un temps beaucoup plus court.

Le besoin d'un marketing axé sur les comptes

L'expression inventée par l'ITSMA en 2004 remonte aux années 1990, lorsque les entreprises ont commencé à réaliser l'importance du marketing personnalisé. Cependant, ce n'est qu'au cours des dernières années que le marketing Grands Comptes a vraiment commencé à prendre de l'ampleur dans l'industrie B2B en raison de l'augmentation de l'importance du marketing entrant et de l'essor des fournisseurs qui offrent les services de guichets automatiques. Avec l'aide des guichets automatiques, les entreprises ont commencé à mieux connaître leurs clients potentiels, ce qui leur a permis d'accroître leurs ventes et leurs profits. Cette technique applique également le facteur psychologique selon lequel les clients réagissent davantage lorsqu'ils sont approchés d'une manière personnelle plutôt que d'être abordés comme une simple piste de vente de plus. De plus, si vous établissez un lien entre le marketing basé sur les comptes et le CRM de votre entreprise, il y aura d'autres avantages à maintenir des informations critiques comme le rôle du client dans l'entreprise, le statut du compte, le type d'industrie de l'entreprise, sa taille, etc.

Le marketing axé sur les comptes et ça marche

Actuellement, il existe différentes technologies de marketing par compte sur le marché. Un marketing productif auprès des grands comptes implique une approche multicanal et nécessite un alignement étroit entre les équipes de vente, de marketing et de réussite des clients d'une organisation. Pour atteindre les comptes cibles, le ciblage digital est utilisé par la publicité basée sur les comptes pour s'adapter au profil de client idéal d'une organisation. Des outils de CRM ou d'automatisation du marketing sont intégrés aux plates-formes de GAB pour mener des campagnes ciblant les comptes cibles de l'entreprise. Cela permet d'exécuter des campagnes multicanaux pour des publicités sur différents canaux tels que le mobile, l'affichage, la vidéo et les médias sociaux. De cette façon, vous pouvez comprendre quel message résonne le plus, sur quel support et obtenir les données exactes pour le sauvegarder - avec des tests A/B en temps quasi réel.

L'une des raisons pour lesquelles les technologies basées sur les comptes ont connu un grand succès est qu'elles permettent d'engager les clients selon leurs conditions en utilisant des canaux numériques autres que le courrier électronique et les appels téléphoniques. Le Key Account Marketing peut se faire à plus grande échelle plutôt que par des méthodes traditionnelles car il engage l'ensemble du compte ainsi que les leads ciblés.

Avantages de l'utilisation du marketing axé sur les comptes

- Offres plus rapides

Avec l'aide des guichets automatiques, les clients potentiels sont dirigés vers les plus ciblés, les chances d'être rejetés se réduisent au minimum et les transactions sont conclues beaucoup plus rapidement.

- Rendements plus élevés

Puisque les vendeurs ciblent les meilleurs comptes pour les entreprises avec l'aide de Key-Account Marketing plutôt que de générer une demande typique, les rendements sont plus élevés.

- Consommation de temps réduite

Avec les GAB, l'équipe des ventes se concentrera uniquement sur les comptes qui ont des taux de conversion élevés. Cela signifie qu'ils ne perdent pas leur temps sur des pistes qui n'ont pas d'importance ou qui ne sont pas qualifiées.

- Alignement du marketing et des ventes

Il y a des chances que les équipes marketing et commerciales d'une même organisation se concentrent sur des comptes séparés. Le Key-Account Marketing nécessite une coopération entre les deux équipes afin qu'elles travaillent ensemble pour cibler les décideurs clés au sein d'un même compte.

Marketing axé sur les comptes - L'avenir

Par-dessus tout, les GAB, c'est enfin le client qui compte. Les professionnels du monde des affaires devraient se concentrer sur le fait que les acheteurs ne recherchent pas un appel à froid ou un courriel de marketing au hasard, mais plutôt qu'ils veulent explorer les solutions à leurs problèmes selon leurs propres conditions et ne recevoir que des communications significatives et pertinentes de la part des fournisseurs. Les GAB permettent de répondre facilement à ce besoin tout au long du parcours de l'acheteur.