Marketing commercial - Le plus grand sport de pêche qui existe

Marketing commercial - Le plus grand sport de pêche qui existe

Selon les scientifiques, les humains pêchent depuis plus de 40 000 ans - et ils ne semblent pas vouloir s'arrêter de sitôt. Qu'il s'agisse de pêche commerciale, sportive ou récréative, les amateurs de pêche du monde entier décrivent le frisson de la "chasse" et l'euphorie de la "prise", en parlant de l'appât du jeu de mots.

Fait intéressant, j'ai entendu à peu près la même terminologie utilisée dans le monde des affaires pour décrire le cycle toujours constant de recherche et d'acquisition de nouveaux clients. A vrai dire, je calcule qu'il y a plus de "pêche" dans le commerce mondial que dans toutes les autres formes de pêche combinées. De plus, si nous pouvons comparer les affaires au sport de la pêche, alors le marketing commercial est la discipline de la pêche, et le matériel de marketing devient l'équipement.

Bien qu'il ne s'agisse pas d'un traité exhaustif sur le sujet, cet article se concentrera sur six des questions fondamentales qu'une entreprise devrait se poser avant de créer de nouveaux éléments de garantie ou de créer une nouvelle campagne marketing. Il examinera également certaines des erreurs de marketing les plus courantes commises par les entreprises lorsqu'elles tentent de décrocher le "gros" contrat.

Choisir la bonne vitesse

1. Qui est votre public ?

La chose la plus importante à savoir lorsque vous achetez vos engins de pêche est le type de poisson que vous voulez capturer. Cherchez-vous de l'eau salée, des poissons de lac ou de rivière ? L'équipement dont vous aurez besoin dépend de la réponse à cette question.

L'une des plus grandes erreurs que je vois les entreprises faire dans leur matériel de marketing est qu'elles semblent souvent confuses quant à l'identité de leur public. Votre message doit être clair et convaincant. C'est difficile à faire quand on ne sait pas à qui on s'adresse. Sont-ils un utilisateur final, une entreprise, un revendeur ou peut-être un prescripteur ? Le type de garantie et le message qu'elle contient devraient toujours refléter clairement cette réponse.

Certains diront peut-être que ce n'est pas si important que ça - le produit ou le service reste le même, n'est-ce pas ? Eh bien, certains diront peut-être aussi qu'une canne à pêche est une canne à pêche et peu importe le type que vous utilisez. N'importe quel pêcheur professionnel vous dira que ce n'est pas le cas. L'histoire réelle (votre produit ou service) peut rester la même, mais la façon dont vous la racontez et la forme qu'elle prend devrait dépendre entièrement de qui vous la racontez.

J'ai passé des années à travailler avec des architectes et des ingénieurs et à leur faire des présentations. Bien que mon message central soit resté le même, j'ai dû adapter ce message à mon auditeur parce que les deux groupes s'intéressaient à des choses différentes. Les architectes se sont intéressés à l'esthétique et à d'autres aspects de l'ensemble. Les ingénieurs étaient beaucoup plus intéressés par les détails et la mécanique du produit.

Bien que certains types de garanties puissent traverser plusieurs groupes, comme une brochure ou une vidéo, vous devriez essayer de créer plusieurs versions de la même garantie pour cibler le type particulier de destinataire avec lequel vous communiquez. Si c'est trop cher, vous devriez toujours adapter le message à votre public le plus large et le plus précieux.

Apprendre à utiliser votre équipement

2. Quel est votre appel à l'action ?

Il y a beaucoup d'équipements différents utilisés pour la pêche. Avant d'aller au ruisseau ou au lac, vous devez bien comprendre que chaque élément a un but différent et ne pas confondre l'utilisation d'un appareil avec celle d'un autre. Les individus font souvent ce type d'erreur. Par exemple, les chercheurs d'emploi confondent souvent le but d'un curriculum vitae comme un outil pour obtenir un emploi. C'est tout à fait faux. Le but d'un curriculum vitae est d'obtenir une entrevue.

Les entreprises font souvent le même genre de bévues avec leurs garanties. Tout comme un leurre a une utilisation et un objectif différents d'un hameçon, vous devriez développer différents types de garanties pour toutes les différentes étapes de la vente. Chaque brochure, publicité ou campagne devrait avoir un but clair et distinct. La pièce est-elle conçue pour attirer l'attention de quelqu'un, renforcer la crédibilité de l'entreprise, fournir des informations sur un produit ou un service, ou peut-être un appel de vente Leave Behind ? Le personnel de vente devrait également être formé sur les différentes distinctions entre le matériel et savoir quand et où utiliser quoi.

Une fois que vous savez quel est l'objectif de votre article de marketing, il devient beaucoup plus facile de décider ce que devrait être votre Call-to-Action. Une fois que vous avez l'attention d'une personne, que voulez-vous qu'elle fasse après avoir lu, entendu ou visionné votre matériel ? Demandez-vous un rendez-vous ? Demandez-vous une commande ? Ne leur faites pas deviner - dites-leur. Ne les excitez pas tous et partez ensuite. Chaque campagne ou article devrait leur donner des instructions claires sur ce qu'ils doivent faire ensuite. Vous ne pouvez peut-être pas forcer un cheval à boire une fois que vous l'avez conduit à l'eau, mais vous seriez négligent si vous ne lui demandiez pas au moins de boire.

Moulage de votre ligne

3. Comment transmettez-vous votre message ?

Certains pêcheurs débutants peuvent se demander jusqu'à quelle distance ils devraient lancer leur ligne ; les plus gros poissons seront-ils plus éloignés ou cachés dans un trou plus près du rivage ? En affaires, il est important de savoir comment et où livrer votre message. La réponse à cette question dépend en grande partie de votre produit ou service et de la taille de votre entreprise.

Si votre produit ou service est largement utilisé, vous pouvez choisir d'utiliser des communiqués de presse mondiaux ou nationaux, des envois par courriel et de vastes campagnes de médias sociaux. Si votre produit ou service s'inscrit davantage dans un créneau de marché ou un secteur d'activité vertical, vous pourriez avoir plus de succès en utilisant une combinaison de campagnes Internet, radio, télévision, courriel ou publipostage qui ciblent un trou de pêche particulier, comme des emplacements géographiques précis, des entreprises ou des particuliers. Pour un détaillant autonome, le trou peut être aussi petit qu'une ville particulière ou même des quartiers distincts. L'étude de marché permet d'identifier les trous dans lesquels vous devriez pêcher.

La taille de votre entreprise est également importante lorsqu'il s'agit de déterminer jusqu'où vous devez lancer votre ligne. Il est important de vous assurer que vous pouvez soutenir votre produit ou service dans tous les endroits que vous commercialisez. Vous devez également avoir l'assurance que votre entreprise peut gérer le volume d'affaires que vous pouvez générer. Bien qu'il puisse sembler que le but du jeu est d'attirer autant d'affaires que possible, vous n'avez peut-être pas le soutien structurel et la fabrication à l'intérieur pour gérer toutes les ventes. Plus d'une entreprise s'est effondrée sur elle-même parce qu'elle ne disposait pas de l'infrastructure nécessaire pour traiter le volume de ses ventes entrantes. Votre entreprise, votre marketing et vos ventes devraient croître ensemble à un rythme planifié et régulier.

Utiliser le bon leurre

4. Quelle sorte d'impression voulez-vous faire ?

Différents types de leurres attirent différents types de poissons. L'utilisation d'un leurre inapproprié peut entraîner un voyage de pêche très long et infructueux. Que vous le vouliez ou non, votre matériel de marketing peut faire une impression sans mot dire qui attirera les acheteurs ou les enverra se précipiter dans les profondeurs de l'eau.

Quel genre d'impression voulez-vous faire sur les clients potentiels ? La première impression est importante et vous devez savoir à l'avance si vous voulez que votre produit ou service soit perçu comme fiable, amusant, excitant, coûteux, peu coûteux ou autre. Gardez à l'esprit que les images, les couleurs, la mise en page, la musique et la qualité des matériaux que vous utilisez raconteront tous une histoire - vous devez simplement vous assurer qu'elle raconte la bonne histoire.

En plus des leurres typiques du type "Hé, regardez-moi par ici", un autre leurre puissant que vos vendeurs devraient porter est celui de la "crédibilité". Ce type de collatéral peut prendre la forme d'études de cas, d'images d'emplois passés, de témoignages, etc. L'utilisation de ces appareils permet de s'assurer que l'acheteur peut vous faire confiance pour tenir ses promesses.

Une dernière chose à garder à l'esprit, quand il s'agit de marketing, la vérité n'est pas toujours aussi importante pour un acheteur que sa perception de la vérité. En d'autres termes, si c'est vrai dans leur esprit, il n'y a pas grand chose que vous puissiez faire pour changer cela. Plus vos documents de marketing reflètent la vérité telle qu'ils la voient, plus vous aurez de succès. Maintenant, je ne préconise pas la publicité mensongère ou les pratiques contraires à l'éthique. Je dis simplement que vous devriez utiliser les situations et la terminologie qui vous sont les plus familières. Par exemple, un widget peut être appelé "ABC Device" dans le monde de l'ingénierie, mais si votre clientèle cible considère tous ce widget comme un "composant XYZ", vous devriez probablement le commercialiser comme un "composant XYZ" - quoi que disent les ingénieurs. Oui, c'est peut-être de la sémantique, mais cela peut faire une grande différence quant à savoir si quelqu'un sera attiré par votre produit ou non.

Utiliser le bon appât

5. Quel problème résolvez-vous ?

Selon le type de pêche que vous pratiquez, vous pouvez utiliser du fromage, des vers, des mouches élaborées ou même des poissons plus petits comme appâts. En marketing, il est important de s'assurer que votre clientèle cible sache quels problèmes votre produit ou service va résoudre.

Trop souvent, dans le marketing, les entreprises sont scrupuleuses lorsqu'il s'agit d'énumérer toutes les caractéristiques incroyables de leur produit, mais elles comptent ensuite sur le client potentiel pour construire le pont dans leur propre esprit afin de déterminer lequel de leurs problèmes cette caractéristique va résoudre. Votre matériel de marketing devrait leur servir de pont. En d'autres termes, Produit, Fonctionnalité, Avantage ; "Notre produit est'A', donc vous devriez apprécier'B'".

Dans le même ordre d'idées, il ne suffit peut-être pas de partager avec quelqu'un comment votre produit a résolu un problème similaire sur un marché différent - il veut savoir comment votre produit va résoudre son problème sur son marché. C'est dans cette situation que le matériel de marketing vertical spécifique est extrêmement bénéfique.

Accrocher votre poisson

6. Évoque-t-elle l'émotion désirée ?

Nous avons tous entendu dire que "les gens achètent émotionnellement et défendent leurs décisions de façon logique". Eh bien, c'est vrai, et si votre marketing ne suscite aucune émotion, la plupart de ces gros poissons vont s'échapper.

Si nous sommes honnêtes, nous devons admettre qu'une partie de cette excitation est générée par un vendeur, mais ce ne sont pas toutes les entreprises qui pêchent avec des appâts vivants ; certaines dépendent presque entièrement de leur matériel marketing. Même si vous employez des vendeurs, pourquoi devraient-ils faire tout le travail ? Ils devraient disposer d'outils professionnels pour les aider dans leurs efforts.

L'un des pièges dans lesquels je vois beaucoup d'entreprises tomber (surtout celles qui ont des produits techniques) est que leur matériel de marketing ne montre que le produit. Il y a une place pour cela dans certaines pièces comme les fiches techniques, mais les gens doivent comprendre que la plupart des individus ne sont pas émus par une image d'un objet inanimé. Votre matériel de marketing devrait inclure des personnes a) qui ont besoin de votre produit ou service, ou b) qui profitent des avantages de votre produit ou service.

Que se passe-t-il si un acheteur potentiel n'est pas en mesure de prendre une décision au moment de la présentation de la vente, ou s'il n'est peut-être pas le seul décideur ? La présentation de votre professionnel de la vente peut avoir généré toute l'émotion nécessaire pour que l'acheteur potentiel veuille dire " oui ", mais s'il est incapable d'aller de l'avant immédiatement, vous ne pouvez vous attendre à ce que cette émotion demeure indéfiniment. Ils se calmeront et commenceront à penser à toutes les raisons pour lesquelles ils ne devraient pas acheter. Sinon, ils parleront à l'autre décideur, et parce qu'ils ne sont pas aussi compétents pour présenter le produit ou qu'ils ne le connaissent pas aussi bien que votre vendeur, ils ne seront pas en mesure de générer le même niveau d'émotion chez leur homologue qu'ils l'ont vécu au départ et ils décideront de réussir. Cette réaction est la raison pour laquelle il est si important d'avoir un bon Leave Behind, une vidéo ou une brochure qui peut rappeler à l'acheteur potentiel tous les points importants de la présentation de vente. Ce matériel leur permettra de s'enthousiasmer à nouveau tout en se rappelant tous les faits pertinents lorsqu'ils partageront l'information avec les autres.

Pour conclure cette section, n'oubliez pas que s'ils ne ressentent rien, ils n'achètent rien.

Faire vos valises et rentrer chez vous avec votre prise

Conclusion et résumé

Encore une fois, cet article ne se voulait pas une discussion approfondie sur tous les points saillants du marketing commercial et de la documentation marketing. Il a plutôt été conçu pour mettre l'accent sur certaines des questions fondamentales qu'une entreprise devrait se poser avant de créer un nouvel élément de garantie ou de créer une nouvelle campagne de marketing. Ces questions sont :

1. Qui est votre public ?

2. Quel est votre appel à l'action ?

3. Comment transmettez-vous votre message ?

4. Quelle sorte d'impression voulez-vous faire ?

5. Quel problème résolvez-vous ?

6. Évoque-t-elle l'émotion désirée ?

Tout comme la pêche, la commercialisation commerciale peut être très difficile. Il peut aussi être un sport exaltant et gratifiant. Je souhaite à tous ceux qui lisent cet article - Jours ensoleillés et bonne pêche !